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微车：互联网行业 不烧钱应该如何修炼？
作者：李佳佩 2016-11-18 19:04
获取了用户，这些用户未来我们如何来服务，如何让这些用户真的能够为我们企业创造价值?
经济观察网 记者 李佳佩 2013年诞生，2015年完成400个城市覆盖，2016年用户规模达到9550万占据全网95%的搜索入口、B轮融资1.52亿、估值7亿人民币... ...微车APP在“互联网+加油”领域中用最短的时间得到了最大的市场。而这其中微车不仅与数家竞争对手划清了界限，更是没有打过一次“价格战”。在互联网创业项目中，微车采用了哪种打法，微车模式是否可以复制？
在快速膨胀的中国汽车市场中抓准用户痛点
“中国的汽车市场是一个发展得很奇怪的市场，它没有形成一个积累的过程，就快速地膨胀。”微车CEO徐磊在接受采访时指出他瞄准汽车领域服务的初衷。一方面，中国汽车保有量迅速膨胀。另一方面中国没有汽车文化的积淀，大多数的中国人对车基本处于不懂的状态。而这就造成了整个汽车的后市场里面大量的信息不对称，不管是从卖车、养车、用车还是二手车转让等对用车人群来说都存在着很多问题。
而之所以选则从互联网公司去切入市场一是因为当时在车主人群里移动互联网产品的渗透率越来越高，二是因为移动互联网产品跟线下场景的绑定程度越来越高，可以随时随地的解决信息与服务的对接。
不过不同于其他的O2O汽车后市场服务商，在当时地图导航竞争激烈的市场中，微车直击车主服务领域还停留在pc阶段的痛点，在2013年从单纯的工具产品去服务用户，将资源重点投入到用户刚需的违章查询服务上。
推出的第一年，微车没有太多线下功能。除了主干业务的查违章之外，还有违章主动提醒、路况预警、行车路径管理等功能。虽然查询违章属于低频非刚需服务，但因为解决了用户的便利性问题，微车意外地获得了强烈反响，从而迅速地获得了大量用户。
从线上到线下 互惠互利打通客户服务渠道
提起互联网创业项目，“野蛮生长”、“疯狂圈地”、“价格竞争”似乎成了一种通病。然而微车却默默耕耘两年，在完成了400个城市覆盖，以及千万高粘性用户积累之后，于2015年正式上线了加油项目“微油站”。除此之外洗车、上门保养、车辆检测、甚至更换火花塞等服务都进入了微车的服务清单中。
然而竞争是激烈的，带有支付功能的平台早已占据加油业务。截止2015年年底，支付宝已经开始和中国石油、中国石化、壳牌等企业展开合作，从全国范围看，可以用支付宝的加油站至少达到1400座。微信也有赶超的态势。2016年6月底，微信联合中国石油天然气股份有限公司宣布，即日起正式在全国31省市范围内近1500座直营油站同步上线微信支付。而除此之外10多个类似的互联网加油站也早已加入到竞争之中。
而盘点每一个“互联网+加油”的APP，会发现不少都有“预充值模式+高额补贴”的活动。盈利模式的单一，在竞争激烈的市场面前，这似乎成了企业不得不做出的选择。
面对这种焦灼的竞争，在资本狂轰乱炸的那段时间，徐磊并没有跟风的投身“价格战”中去，他认为油价的打折空间其实是一直存在的，只是需要用合理的方式将其释放出来。而微车也确实做到了，从查违章起家之后，微车一直通过“低成本、低频度”的方式在逐渐运营用户数量。在2015年年底，微车已经在全国范围内拥有了超过2000万的注册用户。巨大的用户基数，给加油站带来的是日均100单的增量消费和12%~15%左右的营业额增长；给微车带来的，则是他们与加油站谈折扣的资本和空间。而微车给与用户加油业务折扣主要来自两部分：一是加油站因销售量提升收入增加，而回馈微车的一部分，另一部分，则是微车通过页面内其他的广告、交易等模式获得利润而回馈给用户的。
整合油站之后，面对强势的竞争对手，徐磊更加看好和巨头的合作模式，而不是颠覆巨头或者跟巨头直接竞争。根据微车公布的信息，百度、阿里、腾讯等国内互联网巨头都是微车的战略合作方。而合作的内容是将自身的“机动车违章查询服务”列入其分发平台中，做更垂直更个性化的服务。用户可以直接在这些产品中使用微车，而微车借用这些巨头业已搭建的框架，迅速实现大量流量导入。由2015年底的2000万用户跳跃到了2016年拥有9550万用户。而在国内最大的APP 发布监控平台酷传上，微车在2016年5~7月的下载量是约1060万次，这已经是“互联网+加油”领域中APP的最好成绩。而此时，刚刚拿到b轮融资的微车公司估值已达7亿人民币。
垂直深耕 加油业务将成核心
微车的经营模式似乎一直都是行业中的一股清流，冷静判断，直击痛点，厚积薄发。拥有15年创业经验的徐磊深谙互联网公司生存之道，“不烧钱”就是微车最重要的标准。
尽管微车现在功能众多，在继续做好违章查询服务的同时，徐磊未来更加看中加油业务的拓展与深挖。在谈及中国加油市场时，徐磊曾表示目前虽然中石化、中石油看上去很大，但这两家只占了40%份额，还有6成份额完全是社会油站，比如壳牌、道达尔这些社会油站，但平时大家可能连名字都不知道。而这个在全球是非常少见的，尤其这么大的一个经济体情况下非常少见。比方说在美国，可能前10名的链锁油站品牌包括全球品牌，已经占了90%以上，但在中国完全不是。
现在中国石油产业也在逐渐的向民间资本开放，政府也开始扶持一些当地品牌来做。但他们面临的问题一是原油在中国的生产和油站密度已经到了供大于求的状态；二是他们的体量太小，所以在品质管理以管理效率，规模化经营和多元化经营上都会遇到问题。那么如何来去除不必要的劣质产能，如何来提高效率？作为一家互联网公司，微车是有机会通过信息的透明化，去帮助他们选择更优质、优价的油站。目前微车有2000家合作加油站，而在未来一年预计将发展至20000家加油站。
从查违章起家之后，微车一直通过“低成本、低频度”的方式在逐渐运营用户数量。再用“加油和违章查询”双模式实现导流，最大程度上获取用户资源，最终用户资源反哺B端企业，形成良性循环。微车之所以能有现在的成绩，也许正是应了徐磊曾说过的那段话：因为资本开始理性，创业者开始理性，整个商业逻辑思考开始变得理性。这时就会面临一个更大的问题，我们就算获取了用户，这些用户未来我们如何来服务，如何让这些用户真的能够为我们企业创造价值。
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