资本助推、头部玩家入场 新诊所军团崛起

作者:李瑶 2018-06-16 14:16  

存量资源众多,一年又增加了一万多家,在当前国内诊所会是一门好生意吗?

(图片来源:全景视觉)               

经济观察网 记者 李瑶 作为医改的核心, 医保支付方式改革随着新医疗保障局的成立以在2018年也将迎来新一轮改革节奏。万亿大市场、稳定的现金流和鼓励社会资本办医的政策支持下,资本争相进入医疗行业,而此前一直不被关注的基层诊所业态也在资本的推动下发生了巨大的变化。

平安集团重资布局诊所行业, 企鹅、 春雨、丁香园、杏仁等医疗互联网领头羊们也纷纷在线下布局诊所,于刚、于莺等知名网红医生、微博大V,也在过去的一年多时间内开起了自己的诊所。而共享诊所模式、 SAAS模式、凯撒模式、云诊所、药店+诊所模式,在过去的一两年中,各种新模式不断涌现,资金不断涌入……

来看一组国家卫生健康委统计数据:截至2018年3月底,全国医疗卫生机构数达99.3万个 ,医院3.1万个,基层医疗卫生机构93.9万个,其中:社区卫生服务中心(站)3.5 万个,乡镇卫生院3.7万个,村卫生室63.3万个,诊所(医务室)21.6万个。

与2017年3月底比较,公立医院减少373个,民营医院增加2332个,而诊所(医务室)增加了11628个(含公立和民营)。

存量资源众多,一年又增加了一万多家,在当前国内诊所会是一门好生意吗?

平安万家开始卖药?

6月13日,平安万家医疗采购商城正式上线运营,杀入B2B医药电商领域,意图打通基层医药供应上下游产业链。平安万家发布的消息称:将严选高品质、畅销的药品、器械、设备、耗材等产品,后台通过云数据处理,自动采购需求与供应商资源进行精准匹配,致力于成为一个货源丰富、质量可靠、交易便捷的一站式在线医药采销平台。

记者看到,平安万家在2016年已经获得互联网药品经营许可证,这或许是筹谋已久的规划终于等到时机成熟落地。   

“未来五年,医院门诊80%的流量将逐步下沉到基层医疗机构,形成线下流量入口。这是我们对未来五年整个医疗行业发展的最基本判断。”平安万家董事长范少飞在6月10日“2018基层医疗创新实践峰会”期间接受记者采访说。

平安万家医疗投资管理有限公司成立于2016年,注册资本十亿元,2016年7月推出平安万家云诊所,上线不到两年,平安万家已经连接了国内将近6万家的医疗机构,覆盖300多个城市,可谓神速。

范少飞介绍:平安万家的做法是“树标准、搭平台、连诊所”。

2016年,平安万家联合国际医疗认证权威机构JCI(美国)、DNV GL(欧洲),开展多轮研讨,借鉴国际先进医疗管理理念,并结合国内基层医疗实践,制定出以患者安全和医疗质量持续改进为核心的“万家分层认证标准体系”。

根据国内基层诊所发展现状,万家认证将标准设为3个等级,根据医疗机构的硬件管理、人员管理、运营管理、医疗质量管理、社会影响力等5个维度进行梯度化认证,促进基层医疗服务水平逐渐提升。

同时,平安万家医疗打造 标准化诊所服务平台,形成O2O全流程闭环,通过推出SaaS模式的全新医疗云解决方案,制定一套APP,运营和医疗两大平台,医疗服务链、供应链和金融联三链合一的规划,帮助诊所快速接轨互联网,加速信息化。一年来,近六万家上线万家平台的诊所中,已有超一万家诊所开通并逐步使用云诊所系统。

2017年5月平安万家又推出“联盟行动”。从全国九十余万家基层医疗机构中遴选近千家优质基层民营医疗机构作为核心合作伙伴,提供系统、品牌、医疗保障、金融支持、转诊、健康咨询、培训与人才、集采平台、资本支持等九大赋能,共同打造万家医疗联盟生态圈。

“今年计划可能再连接2万-3万家吧。”范少飞说。 通过不断成熟的运营,万家医疗还将实现医疗服务链、医疗供应链、医疗金融链的三链合一,具备大数据分析功能,赋能基层诊所的同时支撑金融产品创新与健康管理。

没有医生的诊所

对于一个医疗机构什么是最核心?医生。 一个诊所没有全职医生能开业吗?

马丁的回答是能,并且他的诊所开业第四个月实现了收支平衡。

在国内,一些有名气医生周末常常在工作的医院之外进行会诊、开飞刀。随着多点执业政策的推进,一些医生离开体制内自组医生集团,也有一些虽然没有离开体制但仍有异地执业的需求。

“we work”工作室、独立日间手术中心应运而生。

3月6日上午,杏仁医生正式与张强医生集团达成战略合作,张强医生集团的核心产品——静脉病中心将入驻广州和深圳的杏仁门诊。由杏仁门诊提供医疗场所、基础设备及患者运营服务支持。

具体流程就是,患者通过杏仁APP预约医生、杏仁门诊安排线下诊治或日间手术,再通过线上随诊和持续治疗,实现了移动医疗线上线下商业模式的闭环。日间手术是常见病、多发病等一些经短暂观察治疗即可出院的特点,专为该类患者设计的短、平、快式医疗服务,以花费少、效率高受到欢迎。

医疗责任界定和术后康复是第三方日间手术中心被质疑的焦点。马丁解释:目前杏仁诊所购买了完备的医疗责任险,术后换药等继续回到杏仁诊所,而术后护理指导则由医生在线实时跟踪完成。

“除了第一家的沈阳诊所是杏仁投资的,其余诊所全部是我们与医生合伙人共建。”杏仁医生创始人马丁不无得意的告诉记者, 2016年9月起,杏仁医生面向全国核心城市发起了杏仁门诊合伙人招募活动,设立门诊建设共建金,医生可以向共建池注资,30天内就筹集到了1596万的资金。

目前,杏仁已经在全国上海、深圳、沈阳等地有了5家诊所,未来杏仁规划要在全国建立100个国际标准的诊所。

网红医生的流量转化率

2013年,微博粉丝超过300万的急诊女超人于莺辞职北京协和医院加入美中宜和,完成了从医生到职业经理人的转变。一年多以前,于莺离开美中宜和,开始创办水岸祐邻诊所,想要打造有温度、有品质的社区连锁诊所。

2017年4月25日,北京儿童医院院长助理、眼科主任、特级专家于刚正式告别传统公立医疗体制,而他筹备一年多的美和眼科诊所在这一天正式成立了。于刚也是一名网红,微博粉丝超过50万。此前在好大夫平台上,于刚的患者访问量就超过7400万次,在儿童医院工作时期的于刚,患者常常抢不上他的号。

时隔一年后的2018年6月10日,于刚回忆:我们出来的时候,他们问我,你走出体制以后,如何适应目前的形势?你的获客渠道是什么?同样的问题在于莺身上被反复问。

大V粉丝能否导流到线下?

“300万粉丝没有用,看病是低频消费。”于莺则认为,新诊所要如何获取认同,需要动脑子。 

于刚则对于运营一年多的成果感到比较意外。 “  我们有一些专家当天的门诊量已经超过了90,一些专家的手术已经约到了两个半月以后。  ”于刚自己也想不到,中高端眼科诊所获得了这么多患者的接受。开张一年来,只有一例病人问于刚:眼镜能不能便宜点?没有一例病人抱怨手术价格过于昂贵。

记者在美和官网看到美和诊所最近推出了一个角膜塑形镜优惠套餐:三年的首检费加镜片费用以及三年的复查费用总计两万三千三百元, 单纯的首检费用就730元,价格不菲。

于刚在北京西直门的美和诊所目前有弱视训练中心、诊室和日间手术室等,提供上睑下垂、眼球震颤、弱斜视等多种眼科疾病的手术或非手术治疗。 美和眼科官网资料显示:这是一家在参照国际JCI医疗标准建设的高端眼科诊所,其日间手术中心,采用国际公认的IAAS规范,出诊医生均为国内儿科专家。

“于刚教授的眼科诊所表现在技术水平好、手术棒、公益做得好、对外的客户群体管理做得好。”于莺说,社区诊所的服务半径有限,更需要优化管理、精选产品,而靠优质服务获取口碑传播则是低成本获客的核心。

蛋壳研究院总结了儿科诊所常见的几种推广方式:居民区义诊服务。这种方式比较老套,做起来也比较简单,不仅仅是新型诊所在做,传统的个体诊所也在做;第二种是可以选择儿科选择月子中心、早教机构进行合作。儿科的消费属性比较强,儿科患者用户也比较容易地做精准选择,选择月子中心、早教机构进行合作可精准覆盖目标群体;保险公司、经济人进行合作推广也是一种常见方式;做企业医务室的合作则需要较强的企业推广能力,使馆、外资企业、国际学校等外籍人士集中地做推广也属于企业推广的一种;另外,目前比较火的是通过疫苗和儿保做线下流量的抓手,二类自费儿童疫苗以及女性疫苗都是常见的中高端诊所流量抓手。 

每一种获客方式的背后均有利有弊,关键是选择适合自己的方式。

2000亿的市场空间

国家统计局数据显示:2017年,国内规模以上医药制造业实现主营业务收入2.8万亿,较上年增长12.5%。

2017年,医药销售62%来自于医院门诊,但随着公立医院改革、医药分离等政策的推动,这一比例正在下降。

范少飞对未来进行了趋势预测:到2020年,基层医疗机构将会占到整个中国医药市场35%的市场份额,也即总额将近4000亿元;届时,民营诊所将会获得巨大的发展潜力,从目前不到4%的市场份额发展到20%左右的市场份额,这意味着绝对总量将超过两千亿元,而药店零售也将依然有1000多亿元的市场空间。

随着人口老龄化的进程,院外的医药市场成为一个具有足够想象力的市场空间。

6月12日,医联与叮当快药在北京高调宣布牵手成功。合作双方希望联手打造一个覆盖从医生服务、诊疗服务、药品直供、配送到家服务等医疗、医药服务全流程的“医+诊+药”的全新商业体系。    

叮当快药的创始人杨文龙是仁和集团董事局主席。仁和集团是国内医药OTC的领军企业之一。2015年,杨文龙试水医药O2O。依托仁和强大的渠道优势,叮当快药至今已经在全国已布局200多家线下实体药店,在北京、上海、广州、深圳、成都几个核心的城市能够做到28分钟送药上门,同时,叮当快药还牵头组建了由466家制药企业联盟,首创了“药厂直供,网订店送”。

而医联则是一个拥有50万名实名认证医生和2万名签约医生的互联网医生平台。  企鹅医生则是由医联与腾讯、基汇资本、红杉资本中国等连手打造的互联网+实体医疗并线发展的数字健康服务企业。

“未来三年内将在全国范围内布局300家线下诊所。”医联、企鹅医生创始人王仕鋭透露:今年6月30日,企鹅医生会同步推出20家诊所,希望在成都同时开业15家,深圳同时开业5家诊所,以实现连锁布局。

根据协议,叮当快药将为医联平台所产生的药品需求提供完善的药品服务解决方案,双方还将共同推进包括药品配送、跨境用药、家庭医生、保险金融服务等诸多创新业务。

叮当快药创始人杨文龙表示,双方将进行资源整合、优势互补,为用户提供诊所首诊、线上复诊、药品厂家直供、28分钟配送到家的服务,完善医疗、医药于一体的行业新格局,为用户提供高效、专业、便捷的诊疗、健康管理、用药咨询和购买药品服务。

这次合作,是不是也可以看成传统药企转型对接互联网医疗的落地?

医疗消费升级的持久度

蛋壳研究院执行院长刘宗宇及其同事在对超过200多家不同类型的诊所进行调研分析,实地走访超过80多家新型诊所后发现:在2015-2018年,国内迎来了新一轮的诊所(门诊部)的投资建设热潮,期间成立的新型诊所大部分在品牌运营、产品设计、服务能力、经营水平上突出,定位偏向于中高端,诊疗费也相对比较昂贵。

而中国迎来了新一轮的诊所(门诊部)的投资建设热潮是2015年左右开始,2015年国务院《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》等文件的出台后,国家大力支持社会办医,民营资本进入医疗领域的限制越来越小。而诊所则是进入门槛低,较为容易运营的一中国医疗机构的形式。

注重品牌和客户专业服务体验的连锁诊所品牌如雨后春笋般成长,新型诊所经营者对于医疗供应链的需求随之也提高:希望有一站式的产品解决方案,有分期付款的金融方案,有全国化的服务能力,能提供SAAS采购系统。 仅围绕诊所对医疗供应链需求、产品解决方案、金融需求、信息化需求又是另外一个巨大的需求市场。范少飞认为,这是平安万家的机会。

蛋壳 调研显示:口腔科、儿科、中医科这三大科室是诊所的最爱。 

口腔科是属于市场化、成熟度非常高的垂直消费医疗领域,高值耗材多,利润高,诊所数量多、分布广,模式易于标准化复制,受到投资者青睐。

6月3日,欢乐口腔医疗集团宣布获得来自君联资本等机构参与的4.5亿元B轮融资。而就在5月,拜博口腔宣布获泰康保险超20亿元的投资,此时拜博口腔已有超过200家的门店。 瑞尔集团创始人兼总裁邹其芳在2017年9月瑞尔齿科完成9000万美元D轮融资时对媒体透露将在5年内将建900家口腔诊所。

另外,以儿童保健和疾病预防为特色、装修童趣十足、接纳了体制内医生资源的私立儿科诊所正在迎来爆发。丁香园CEO李天天在接受记者采访时也表示,儿童成长评估是丁香诊所非常受欢迎的项目之一。

刘宗宇分析:儿科在市场端的需求非常大,获客较容易,客单价也容易提升,但在公立医院儿科属于压力大、待遇低的科室。儿科医疗的需求不断升温,公立医院的儿科医生大量出走,对比鲜明的工作环境和工作状态,吸引了很多儿科医生加入到新型诊所之中。 

“在被调研的案例中,新型诊所的诊费设置空间,诊费一千元以上占到30%,诊费在500元以内的是10%,比如说唯儿诺的儿全科诊费500-1000元,维斯达诊费780-2000元。” 同时,在选址方面,58%的新型诊所选址在商业区。

对比传统医院的几元、十几元专家门诊挂号费用,这是无法想象的。 

“就目前看来,有一部分用户愿意自费获得这样的优质服务,长久的生存显

然还是要打通保险。”刘宗宇说。一些高端私立医疗机构已经引入了商业保险。

另外,目前国内也有一些互联网医疗机构或社会资本办医在与保险机构合作探索建立HMO(健康维护组织),效仿美国凯撒模式,解决支付问题。

刘宗宇说, 商保直付目前在北京、上海相对较为普遍,但是我们调研过程当中,走到新一线城市成都、武汉等地方,发现商保在当地基本上没有。

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