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媒体人转行珠宝商八年后 她想说出的行业“秘密”
作者：经济观察网 2020-01-21 21:34
2013年，作为一名财经记者转型进入珠宝行业，终于在八年后的今天突然想写点东西纪念和总结一下过往。2020年，是我从业的第八年，今年整体市场环境带来的信号是，赚快钱的时代彻底过去了。
中国的珠宝行业起步于20世纪80年代，在经历了起步、培育、黄金十年、调整期的几个阶段后，当下中国珠宝市场的发展仍然还处在粗放式的发展阶段。
我始终认为珠宝行业的门槛很低，纵观整个行业的从业人员综合素养基本可以确定行业的未来属于专注且专业并热爱的一群人，变局者很有可能来自跨界的从业者。
当时决定转型后的第一件事首先是去高校重读了珠宝鉴定，把所有能学和能考的鉴定证书一一拿下，因为我始终坚信专业的力量，不过当时激励我学习的一个主要因素还是不被亲人支持，主要是我当时的男友现在的先生从事珠宝拍卖行业，而我的父母从商，事实上，我好像被他们误判为“弃文从商”，所以性格要强的我不服，相当于在国内外高校重读了新专业，一路学习珠宝鉴定，珠宝设计，跑供应链渠道，研究并实操珠宝工艺……2014年创立了黛琳珠宝私人定制品牌，并在2017年创立了Darling Baby亲子珠宝品牌，成绩虽然不够出色，但已满足。
八年前，传统珠宝商认为行业开始走向落末，生意越来越难，原因主要是当时八项规定出台，官消进入黄昏，全球奢饰品在中国市场的业绩接连下滑，我也亲眼目睹了太多传统珠宝商从八家店关门到一家店。还记得当时身边很多真实的案例，那时候很多珠宝商要么不开单，开单吃一年。我非常诧异，直到自己亲身进来，才彻底清醒。因为中国珠宝市场的发展太初级，也较为粗放，传统珠宝商从业素质参差不齐，所以坑一个是一个的现象普遍存在。翡翠市场的乱想直接也折射出整个中国珠宝行业初期发展时期的雏形和问题。那时候带我入行的姐姐一直规劝我，叶林，你真的想清楚要入行吗？我说，对，想清楚了！我记得她刚刚关闭了当时在北京西站最后一家老字号门店，辉煌时期，她曾经在北京各大珠宝城拥有6家门店，2013那年，她关闭了最后一家，并注销了公司。
把客户当合伙人，而不是傻子
行业水深，因为中国有句老话，黄金有价玉无价。直到自己学完所有的鉴定，跑完全球的市场，花足了冤枉钱，交够了学费我才清楚，一切都有价！黄金，钻石之所以始终被定位硬通货主要还是在于它有严格的国际标准，而彩色宝石，半宝石很难界定统一的标准，同样是一克拉的无烧鸽血红、五克拉的斯里兰卡蓝宝或者祖母绿，会因为颜色，火彩，净度，产地，证书千差万别，而我们在诚信体系都没有建立的情况下去要求买方与卖方的专业和忠诚太难了。在今年最近的某知名拍卖会上，同样是红宝石，一粒重4.43克拉未经加热的缅甸鸽血红红宝石估价是132-180W，一粒重5.14克拉未经加热的莫桑比克鸽血红红宝石估价是80-104W。
通过多年的实践证明，普及市场，教育用户非常重要。曾经有一个在我这里工作的师妹，经常听到我把一些业内规则以及内幕的专业常识传递给客户的时候，她有些不解，为什么要把这么深层次的东西传递给客户呢？当客户变得专业时，他还会找你吗？他会不会直接去找源头了？我当时就笑了，我说，你要把目光往长远看，唯有客户专业她才更愿意为自己懂的产品买单，当然这种关系是相互的。如果一个完全不懂珠宝常识的客户在没有任何认知的情况下就跟你买100万的珠宝，那可真要小心了，后续会有很多麻烦。“用户需要培养”这句话在互联网领域被用及最多，其实在传统的珠宝领域更是，黛琳珠宝的客户都是慢慢从千元的产品逐渐购买到百万级，为什么，因为她们越来越懂，越来越深入认知和了解，越来越愿意投入和消费了，她们会通过各种各样的渠道了解到宝石的保值增值性远比房车更直接。所以黛琳珠宝从来不做销售，只做知识分享，并不断的通过专业知识去帮助他们选择更适合的珠宝。
珠宝消费作为非必需品中的超物质消费，一定是在吃穿住行之后的问题，所以用户的第一步教育和培养便是解决了专业度和信任度的问题，
单就从明星范XX，刘XX等开始学珠宝鉴定就不足为奇，而国际知名鉴定所，国内高校鉴定机构也开始炒起来珠宝培训的市场，社交网络上爆发也催生了无数KOL的带货能力。以至于，我经常听同行谈笑某某某又借助个人IP每天创造的过亿营业额，我听的兴奋但也无比担忧，兴奋的是原来有这么多新用户其实对珠宝开始关注并购买，担忧是珠宝人的专业能力和职业素养能否教育好新晋用户，尤其在我从业的这么多年，见过太多的珠宝商为了获取利润而不惜代价。这导致行业的诚信机制收到严重的破坏，原本就是打乱仗的初级市场，网络泡沫和流量直接导致受创。唯有专业解决，教育好用户，让用户透明、清楚、明白的消费，才能建立长久的信任度。
另外，同行打枪的现象也颇为严重，这里我要解释一下什么叫打枪，比如王女士今天在A珠宝公司买了一件产品，有天去了B珠宝公司，B公司的老板或者销售就会说，哎呀，你买的这个亏了，太贵了，我这里同样品质的多少钱就给你。然后王女士听了一阵不快和心慌，以为她在A公司买贵了。这个时候王女士在B公司买东西时，可能会有以下几种情况：
a.王女士可能会问B公司有没有自己想要的东西，如果没有，就直接走掉了；
b.如果有，要么会选择B公司，要么直接不敢买；
c.如果选择了B公司，有可能还会遇到打枪的C公司。
我讲一个亲身经历过的故事，一个非常要好的朋友经常找到黛琳定制珠宝，直到有一天她被另外的朋友带到一个在珠宝城开店的珠宝商那里，珠宝商说她找黛琳定制的宝石太贵了，她就有点不开心。她后来告诉我，她每次去那个珠宝商店里都会戴一件找黛琳定制的珠宝，如出一辙，每次那个珠宝商都说她买贵了，自己可以以更低的价格给她来一个一摸一样的宝石，有一次她忍不住给我打电话问我上次定制的一个两克拉的鸽血红多少钱，我记得她当时买的非常便宜，应该是四万不到，戒指吊坠两用款豪华镶，而那个珠宝商说他一万多就能给她找个一摸一样的宝石，我当即就说这么便宜，可以让她给我来一筐吗？有多少我就要多少？然后我再次给她普及了一次两克拉的鸽血红由于颜色，净度，火彩，产品，证书等因素从4万到10万不等，而不能仅仅凭借一张长得一摸一样的证书，一样的克拉数就定论她们的价格。然后有一天她戴着在这位珠宝商那里买的一个0.91克拉的2万5的钻石手链来给我看看好不好的时候，我的心在默默滴血。所以说，这个行业还有太多的机会，客户会因为渠道的透明化而越来越专业，珠宝商如果只是通过赚快钱的方式去经营客户，也很难跟客户建立长久的信任关系，更不要提粘性。不开单则罢，开单吃一年的时代彻底过去了，永远不要把用户当傻子。而应该把用户当合伙人，因为他们的认可和信任是推动你扩大用户基数的最有效基石。
在刚刚过去的几天，黛琳珠宝为客户做了连续7天的新年珠宝手绘沙龙，我们公众号的邀约信息只是发布了不到五个小时，便全部约满，在决定做这个沙龙之前，我们曾在双11做了一次简单的试水，做了一场连续七天的闺蜜鉴赏沙龙，这大致是我所看到的三年以来做沙龙最最成功的一次，我们手把手教大家如何鉴别红蓝宝祖母绿，如何简单使用放大镜看宝石的包裹体，如何看国际证书等等，黛琳珠宝的所有粉丝客户给予了极高的认可和评价。事实上，过去的2017年和2018年，我们的团队曾经做了数不胜数的大型活动，以及和高端会所以及大客户合作的线下沙龙，我们最终发现收获微乎其微，这两年大家谈论最多的便是私域流量，事实上，经历了过去几年的互联泡沫时期，很多领域的战场已然开始从线上转移到线下，也必须是二者有效地结合。
据不完全统计，每年珠宝行业都有新增的数十万从业者进入，随着互联网的发展，微商，抖音等平台的普及，我所看到的是，珠宝行业的黄金时期正在到来。当我们感叹中国没有珠宝消费文化的时候，我们应当看到中国有送礼文化，单纯考虑把黄金作为资产配置的那部分人已经逐渐开始把珠宝配置作为家庭资产配置的一部分。而黛琳珠宝，未来就想做好一件事，让用户专业的同时也愿意为设计买单，为自己的所需买单。
为设计买单的那天迟早会来
当客户变得专业后，我们才能探讨珠宝设计，这是珠宝行业用户认知的第二个阶段，它更多从用户的个性定制和审美出发。解决了专业度，有了信任，用户的认知被培养了，她们才会关注设计本身，才会去想象适合自己的珠宝应该是怎样的款式，当下中国的珠宝设计更多的是商业款，这一点我们与西方珠宝当下经历的时期差距还比较大，发达国家消费群体的认知已经到了脱离追求材质的阶段，而我们还在一遍遍地教育用户什么是24k金，为何宝石镶嵌设计要用18k金而不是24k和铂金，我们不要害怕，其实已经很好了，至少黛琳珠宝的客群都是经历了那个阶段，现在开始为自己的所需买单，2012年做记者时，关注珠宝行业的发展就曾感知到珠宝行业的发展趋势就是定制，果不所然，大约在2015年前后，珠宝定制遍地开花，这个定制概念带给传统珠宝商的最大好处就是轻模式运营，但是也带来很多不为人知的诟病。这里不再揭黑下去，估计会没圈内朋友。
在中国，做珠宝设计师会比较辛苦，至少需要备受煎熬，一类是希望能通过打造个人IP有知名度去养活一个独立设计师品牌，另一类是迫于生存困境要游走在独立设计和商业之间，这两年整体氛围有所好转。其实我认为这个行业比较稀缺的是珠宝策展人，也许做不了知名设计师可以试着去做一个珠宝独立策展人我们如果拥有庞大的基数能像当代艺术一样有专业的公司机构以及政府支持，为何不多一些珠宝设计师连展，让我们还在购买商业款珠宝的高净值用户认知设计的力量。
当下中国的珠宝展跟发达国家相比差距还不是一点半点，作为从业者，我们经常都忍不住吐槽我们全国最大的珠宝展就像摆摊卖菜一样，这样批判估计会遭骂，不过确实是事实，原本珠宝就是一件让人心情愉悦的事物，我们所专注经营的事业也是高级且美好的，但是如果我们的愿望只是希望通过展会尽可能多的把珠宝买卖出去，而不是整体考虑珠宝的美感度，即便大品牌的珠宝商如何努力，都很难改变一时的现状，所以，我们的发展任重道远。
从黛琳珠宝多年的发展来看，曾经我们也经历了这样一个痛苦的时期，你会发现客户很多时候并不知道自己如何去选择珠宝，当然更难愿意为设计买单，她们以前通常都是说不用设计，就给我选个简单的款式就行，或者扔过来一张图片直接做就行。然后我们就会花很长的时间跟客户沟通，根据她们的年龄，职业，气质给她们建议，最后出来的珠宝就是与众不同，最终她们都会尤其满意。所以，不要担心，一年不行，两年，两年不行，三年，当你愿意付出，坚持用好的作品传递给客户，换来的就是成绩。她们会发现原来珠宝可以选择私人定制，选择私人定制不仅节约成本还独一无二，因为，没人会拒绝美好的事物，如同没人不愿意看帅哥美女一样简单的道理。所以，我坚信，为设计买单的这一天会到来。
珠宝商赚快钱的日子没了匠心会成为核心竞争力
最后便是珠宝加工，这也是珠宝产品的最后一个环节——珠宝工艺。想必，一个没有进入工厂亲自做过产品的珠宝设计师一定不是一位优秀的设计师，在刚刚接触设计的时候，跟工厂老板沟通经常被骂，在他们眼里我们好像是不动脑子就画个图给他们，然后就必须实现想要的设计款式，也是被骂的狗血淋头了。后来工厂跑勤了，对工艺了解深入了，也学习了工艺的制作流程，终于不再被骂了，并且还创作了很多令自己惊喜的作品，而黛琳珠宝经过多年的沉淀也终于成为了我们想要的样子。2020年，我给黛琳珠宝设立了一个十年的目标，立足于中国文化，结合西方线条设计出有自己文化根基的珠宝品牌，下一个十年，把曾经所抛弃和误读的传统文化重新拾起，而不是一味追随潮流、膜拜。同时，要用心，用情培养用户对珠宝的认知，给自己时间的同时更多的是陪伴用户一起成长，我坚信那一天的到来。也许，这一路会步履蹒跚，但至少我们开始认同自己的文化，自己的设计，在传统与现代之间寻找空间与出口，我想何时出发都不晚。
近几年，以故宫为例的“国潮风”兴起，我看到了大量的珠宝商瞬间从专业做宝石、文玩等瞬间变成了以点翠或珐琅等传统工艺为主的中国风珠宝。2019年的北京珠宝展独立设计师展真的是吓到我了，放眼望去，一排排，看不到焦点，只是看到大家对营业额的渴望，千篇一律、毫无美感的橱窗展示审美也让我压根不想驻足。我知道这样说肯定会遭到同行唾弃，毕竟我们也没有做到极致，但我只知道当我作为用户去消费珠宝的时候，应该面对的是精神的愉悦和珠宝本身的美感带来的心灵洗涤。
提到工艺，我认为这是一个比鉴定更需专业，比设计更需用心的一个环节。如果用一个词来定义它，那就是“匠心”。这几年鼓吹国风的情况下，匠心精神再次被推向历史舞台，我不得不敬佩我们的速度，于是，这两年珠宝工厂在纷纷转型不叫工厂，而是工坊，工坊是什么概念，就是小而精，精而美，真正按照匠心工坊的职业精神去做的恐怕了了无几，毕竟我们的速度太快了，毕竟我们都喜欢做大，所以我们摆脱不了快速完工批量生产能减去一个环节是一个环节的事实。
单纯拿镶嵌来说，若想放几张图片对比一下，过于专业的知识大家听起来比较枯燥，黛琳珠宝打算用接下来的时间一一通过大量的线下活动为用户普及专业常识。
国内普通工艺
国内高级工艺
国际高级工艺
普及买方市场的知识任重而道远，毕竟我们大多数珠宝从业者都没有真正去学习并研究工艺。而黛琳珠宝想做这件事，42道工序真的不是吹擂，它的每一个环节和流程都决定了最终做出来的珠宝美不美。我记得我曾看到工人镶嵌宝石差点崩溃，因为我们太需要这样的匠心师傅，如今我们的大学培养的专业人才出来以后很难真正愿意沉淀在工厂学习工艺，大多数都从事了可以赚快钱的珠宝销售，在国外，一个合格的精工师傅最少需要五年，七年是常态，他们的大学教育会专门培养学生在一个领域的专业，无论是德国工匠精神还是日本工匠，以及意大利的珠宝工匠，我们会发现他们有一个共同的特质都是它们大部分“术业有专攻”，一旦选定行业或者一个细分产品，甚至一项特定技术，就会一门心思扎根下去，不断探索，直到成为“领头羊”，愿快速发展的我们并非不能延续中国古代的工匠精神好好扎根在一个领域，不求快，唯求精。
曾经跟我的珠宝设计老师探讨，他说在国内，我们的学生都不愿意去工厂，很多优秀的工匠师傅有些工艺也失传了，很可惜，她曾经有一个在雕蜡方面特别有天赋的学生，她鼓励这个学生去工厂待两年，结果这个学生坚持了不到半年就走了，原因很简单，同学因为经营珠宝生意赚快钱让她并不满足于现状，老师觉得很失望，不过反思一下我们的珠宝专业的大学教育，我们的从师者基本大多数也都在兼顾从事着珠宝商贸，只有极少数的老师在从事着专业的教育，我听过的最有理由的解释大抵就是因为珠宝行业跟金钱链接最紧密，最容易挂钩，谁会跟钱过不去。没错，这如同理想与现实，只是愿我们的专业的从业者应该承担更多的责任去培养并教育市场。
当然，我们绝对不能以偏概全一棒子打死，我们也在这个行业看到了颠覆者，以及默默无闻的耕耘者，我们努力勇于创新不怕抄袭，因为总要有先烈。我们也看到了新兴一代的珠宝人正在为中国的珠宝文化事业在默默努力和不断创新。通过八年的沉淀，我们也找到跟黛琳珠宝珠宝价值观一致的事业合伙人，黛琳珠宝的首席工艺总监Kevin自18岁进入珠宝加工业，在珠宝加工领域不仅具备超强的天赋，且稳扎稳打，他在不断地在学习西方优秀的传统手工艺的同时会结合本国珠宝加工业的发展不断创新，还有黛琳珠宝旗下的darling baby亲子珠宝品牌首席设计师易水寒，一个北京大妞在英国伯明翰学完珠宝设计回国后的第一件事就是跑到广州番禺的工厂蹲守了三年研究珐琅工艺，darling baby的很多珐琅产品便出自她手……黛琳团队聚集了一群有才华有梦想有实干精神的年轻人，我们虽然年轻，但始终保持学习的心态，愿意花时间花精力去世界各地学习顶尖的工艺，也愿意扎根在一线的工厂，把自己在设计上天赋更好地应用在工艺上。
靠忽悠的时代过去了，未来的十年，我们需要携手同行做知识的普及教育。作为在全国最有消费能力的一线城市做珠宝品牌，这几年让我深刻的认知到，无论是年薪20万的小白领，还是年薪百万的高管，还是家庭收入过亿的全职太太，她们对珠宝的认知大多数是从基础认知开始的，所以，这是一个漫长的事业，当他们买到越多的假，越多的贵的离谱的宝石，遇到太多的打枪同行和中间商，她们就会停下脚步失去信任度。
不得不说，中国设计出了陈世英和Cindy chao，这两位珠宝设计师是唯一把中国文化表达的很透并传递到西方传递给世界的设计师。虽然他们的作品很贵，但从不缺客户，为什么？因为优质的宝石，好的设计和精湛的工艺永远不缺用户，你可以说他们是团队运作，你也可以羡慕他们有庞大的资金实力，但是这么多年过去，我们有多少珠宝商曾坚持了初心去倾尽所有去做好一件事？
直到今年暑假，一个在皇家圣马丁留学的师妹回京请我吃饭，我们畅谈到半夜，对我触动最大的是她决定硕士毕业回国读博，学习并研究中国传统文化，她说到了圣马丁才彻底感知到西方对中国文化的偏见和认知，她非常难过她的同学和老师们对我们的文化认知无比的陈旧与脆弱，以及一个客观的现象是，原本是中国文化的内容却被日本传递到西方，和她那晚的畅谈，让我最深刻的感受是，唯有对本国文化的热爱和认同，才能创作出有血有肉的中国作品。
我们习惯于画大饼，习惯于赚快钱，但这个时代在逐渐远去。都知道，中国珠宝看深圳，深圳珠宝看水贝，这几年我看到太多传统珠宝商的起起落落，每当走到水贝看到琳琅满目的大小珠宝品牌，我的内心无比翻滚，无论是To B还是To C，传统的商业珠宝路径会越来越小。虽然大家都抱怨中国没有珠宝消费文化，但不代表未来也没有，珠宝消费文化的根源就是信任度，而中国正在经历一个精神文明的过渡期，我们的信任体系还根本没建立起来，大众消费珠宝的路径非常狭隘，传统的珠宝品牌又无法满足中产阶级精英消费群体诉求，而大品牌的高溢价能力让大众无法接受。我有一个深刻的感触，研究珠宝以来我没开店，全部靠圈层靠熟人推荐，以至于滚雪球效应高品低价一对一服务做到今天的成绩，多年前我去欧洲的工坊参观其实不太理解为什么百年老店家族企业不开连锁不加盟不做大，直到今天我彻底领悟了，除了他们慢，人口少，不存在人口红利的问题，最重要的还是他们拥有原有意识形态的根基。
大家都在感叹2019是艰难的一年，同行们都自嘲：为什么现在培训越来越多了？因为大家都没生意了，所以才有时间来学习。我可能认知迟钝，没觉得生意不好做，而是认为传统珠宝商再纷纷寻找出路，以至于珠宝加工厂，珠宝设计公司，珠宝渠道商，珠宝零售商纷纷在交织寻找交叉出口。
热钱已经过去，传统珠宝商赚快钱的日子没了，加之互联网的冲击，微商的普及，才让大家才开始有危机意识，才开始意识到要去学习，要有专业性。因为靠忽悠，闭着眼睛卖珠宝的时代已然过去了，如果你不懂鉴定，不懂设计，毫无审美，更不懂工艺，那么很有可能一不小心会被不断发展的时代所抛弃。
按照我的理念，专注于一个领域，深耕下去，价值观和使命立稳，持之以恒，培养并用心服务用户。黛琳珠宝去年的业绩增长了40%，我坚信这是专业与专注的力量，而作为从业者要时刻保持对市场的高敏锐度，同时还要不断的提升自我，在学习国际市场的同时还要更好的应用在本土市场。唯有于此，工坊也好，工匠也罢，才能对得起这两个有历史年轮的定义符号。
（文／叶林）