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保卫财富 | 服务直播电商 聚水潭的幕后生意经
作者：叶心冉 2020-09-30 20:49
随着客户需求的不断变化，如今聚水潭发展成为以SaaSERP为核心，集多种商家服务为一体的SaaS协同平台。
经济观察报 记者 叶心冉 今年线下实体门店的生意遭遇挑战，很多企业纷纷转战线上，开辟新型营销渠道，其中，直播电商成为众多消费类企业保卫财富的重要抓手。而直播电商的背后还有一批不为多数人知晓的幕后人——电商服务商。由于直播电商的加入，使得直播平台上卖货的商家在订单管理、供应链管理等方面的后端需求呈现出一些新的特点，电商服务商应运而生。简单理解，电商服务商在直播电商运营中扮演的角色和承担的任务就是“你保卫线上销售，我保卫你”。
9月25日，电商SaaSERP服务商聚水潭在杭州举行商家服务大会，在此之际，聚水潭创始人兼CEO骆海东在接受媒体采访时谈到了今年电商领域在供应链整合与业务流程方面呈现出的新特点。
资料显示，聚水潭成立于2014年，最初为各大电商平台的商家提供SaaSERP系统，具有订单、仓储、采购、供应链、第三方仓储等功能模块，帮助商家实现内部管理的精准化和智能化。随着客户需求的不断变化，如今聚水潭发展成为以SaaSERP为核心，集多种商家服务为一体的SaaS协同平台。来自阿里巴巴旗下商家服务市场的数据显示，聚水潭是企业ERP类目中使用商家数最多的软件。
所谓SaaS，简单理解就是通过软件解决企业的协作及管理问题。传统ERP系统往往只能在办公室处理工作，且企业的各个业务环节大多无法联通，但通过具备云端化特性的SaaS，企业自身生态链上的各个业务系统可以相互打通，数据共享。
真实与协同的供应链
聚水潭保卫的是直播电商所需要的真实且高效的供应链。
骆海东曾在采访中指出，一个商家用不用ERP，不是GMV规模决定的，而是主要看两个维度：订单数、SKU管理的复杂程度。当下，直播电商兴起，最为明显的表现便是SKU管理，即供应链管理变得更为复杂。骆海东指出，直播电商的复杂性在于主播带货带的很多不是自己的货品，而是来源于供应商，那么一旦订单下来以后，如何让供应商去发货，这里涉及到的业务逻辑与流程变得复杂，对上下游供应链整合的要求也变得越来越高。
骆海东异常强调直播电商中供应链的重要性。实际上这也反映出直播带货正在从“人带货”向“货带人”转变的行业变革，供应链成为重要的比拼项目。行业分析观点显示，在未来，供应链会成为一个区分大主播和小主播的核心，手上的优势品牌越多，供应链对主播的助力越大。
这其中要考验的是能否以最快的速度，将主播和货匹配到一起。那么“速度”和“匹配度”则成为关键的两大因素。这两点也是聚水潭正在做的事情，利用管理软件、大数据、算法等相应的技术厘清各方，使得最为合适的供应链匹配到最为合适的直播团队。
骆海东表示，直播电商的供应链一定要选取最为直接的供应链，“直接”的意思是一定要本身有货，不能是“二道贩子”，骆海东举例阐述到，比如聚水潭的一个商家客户共有2000个SKU在传统电商上售卖，但实际上只有其中200个SKU是自己工厂生产的，这200个SKU才是真正的供应链。过去，在传统电商领域，为了流量最大化，尽可能在店铺里增加组合SKU，但是在切入直播的过程中，不能将全部的SKU搬到直播电商，这样不具备竞争力。再者供应链的速度一定要快，不能订单下来发不出货，这就要求一定要把库存理得清清楚楚。另外，聚水潭还正在精准寻找供应链的目标客群来匹配最佳主播方面下功夫。
除了真实与高效的供应链，聚水潭也在关注如何使得供应链之间获得协同。
“湖北一个卖女装上衣的卖家，杭州一个卖女装裤子的商家，他们通过聚水潭ERP可以互相分销，一件代发。”骆海东以这样的例子来说明聚水潭所做的供应链协同项目。
“供应链将会是电商企业的核心竞争优势”，这一判断在聚水潭内部早在几年之前便已提出。聚水潭副总裁兼CEO助理柳焕斌曾介绍，几年之前的这一判断，在当时肯定会有人跳出来不赞同，因为那时还是流量运营主导的电商时期。随着电商行业的发展，以及电商从业人员的流动，电商卖家前端流量运营的竞争差异已大大缩小。如今在社交裂变和直播卖货等新玩法兴起之下，供应链的优势就显得越来越重要。
2017年，聚水潭内部发现了一个有意思的现象：同一个供应链上下游的不同类型客户都在使用聚水潭，比如工厂、档口、电商和分销。因此，聚水潭内部构想：既然客户是在同一个系统内，业务又有关联，能不能帮助他们打通数据，并且提供协同支持？
这便是前述骆海东提到的上衣和裤子的商家可以互相分销的由来。聚水潭希望达到的状态是业务与业务之间可以协同，企业与企业之间同样可以协同，这与骆海东提到的“ERP必须是平台型软件”的想法一以贯之。
“云化”未来
有观点指出，企业服务本质上是先进管理理念的数字化输出，那么，从长远来看，电商服务商便是保卫“数字化”未来的一份子。
红杉资本全球执行合伙人、红杉中国创始及执行合伙人沈南鹏也曾表示，企业对于云服务的需求是巨大的，尽管它不会像在线教育或社交媒体那样，在短时间内实现爆发式增长，但“云化”已经成为当下的一个重要主题，中国正处于快速发展的早期阶段。
做SaaS服务的企业是隐藏在电商蓬勃发展背后的幕后推手，但国内SaaS领域的发展与电商发展并不匹配。高盛直接投资部董事总经理Mancy指出，中国在消费互联网领域已经成长出不逊于亚马逊和Facebook等的巨头，但是企业服务尤其是SaaS领域的发展却还至少落后于美国5-10年。
骆海东表示，这其中的原因一方面在于云技术发展进程相对缓慢，另一方面是国内企业软件使用的付费意愿低。
但随着国内电商市场裂变且多样化的发展，高盛方面也由此指出，我们正在逐渐迎来中国SaaS行业的拐点。
据了解，聚水潭今年上半年已经超额完成了目标，服务的商家数量从2019年年底的35万到目前的60万，员工数从1600人增长到2100人，实现逆势上涨。
这背后与电商风云涌动的发展息息相关。骆海东表示，电商的范围在不断扩大，直播还有微信类的社交软件都能划归为电商。从行业观察出发，骆海东指出，在聚水潭于2015大规模切入市场的时候，信息化管理的需求多以传统电商为主，而从去年开始，一些头部的主播比如薇娅，还有快手、抖音等头部平台都开始成为聚水潭的客户。
直播的兴起也带动了相关产业带的变迁。骆海东表示，其中一个很有趣的现象便是，以前传统电商主要分布在长江三角洲、珠江三角洲一带，但是现在北方地区，比如吉林集聚了大量的直播商家，因此，为顺应市场的变化，聚水潭明年也将在东北成立办事处。
另一方面，聚水潭也受益于跨境电商获得的更大关注。今年受疫情影响，大订单量的商品出口变得困难，骆海东联想到过去在考察法国市场时发现，其纽扣有90%来自中国，那么疫情爆发，供应链中断，但是老百姓的消费依然存在，骆海东由此预测，今年下半年和明年整个跨境电商会迎来爆发式增长。
来自聚水潭的数据验证了部分判断。骆海东透露，今年，聚水潭的跨境ERP实现了8-10倍的增长，从过去几百万的量级增长到数千万。
曾有业内人士将提供应用解决方案的SaaS服务行业形容为“这事苦、赚钱慢，但是很有价值。”的确，这一行业是“慢工出细活”的行业，信天创投合伙人蒋宇捷曾提到，企业服务公司需要较长的产品和市场积累时间。
这也与企业的需求痛点各不相同有很大关系，因此，骆海东便非常强调“客户体感”的重要性，“在这个行业里生根的人，他一定要非常贴近B端用户，要知道他们在想什么，痛点是什么，这样才能真正开发出客户需要的东西。”骆海东表示，聚水潭希望将中国SaaS领域的大旗扛起来，成为全球最大的以电商ERP为切入点的真正的SaaS系统平台。
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叶心冉经济观察报记者
华东新闻中心记者
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