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记者手记 | 佛山三日行：一亿订单没了之后

作者：高若瀛 2023-03-17 19:43

如今是全面过剩经济时代，这就要回到德鲁克定义的商业本质——创造客户。从供给驱动变成创造需求驱动，企业家的时代命题已经完全不同了。

本报记者高若瀛佛山报道 这是一次久别重逢的聚会。过去2年，因关注广东中小制造企业的生存发展，与广东省中小企业发展促进会结缘，我与协会旗下很多会员企业就用工、原材料、运费、订单、关税、市场变化等各种话题做过深入交流。

广东企业家，特别是这些中小制造业企业家的坦诚和务实，此前在电话里给我留下过很深的印象，但也只限于平面的照片、碎片的视频和文字记录者一厢情愿的想象。

直到疫情3年结束，全国各地逐步恢复生产节奏。但今年的外贸开局似乎并未达预期，2月份，很多集装箱空置在港口的照片看得人触目惊心。带着“企业的订单还好么”“制造业企业新年开局如何”“中小企业家们的信心怎样”这些疑问，2月底，借助三天的佛山调研之行，我才切身看到、感受到他们的语气、表情和肢体语言，看到了他们部分人的面貌。

佛山只是他们产业聚集地的标签，实际上，这些中小制造企业家来山东、福建、湖南、广东五湖四海。他们下海创业时的背景也不尽相同。

工程师技术出身的企业家，更关心市场体制与创新的关系、人才“引育留”的问题。跑市场营销起家的企业家显得更接地气，他们会跟你讲“广州地价太贵了，哪儿哪儿的地有多便宜”“为了让孩子顺利接班，对公司高管大换血”“订单没了很焦虑，准备出去看看哪里有机会”。一些年纪稍轻的初创企业家，则对公平的市场环境抱有更高期待。

反而是一些已经开始接手家族企业的二代，会告诉我们“信心”的重要性——这是面对如今急剧变化的市场与非市场因素——他们年轻人眼中自我最欠缺的东西。

特别是前段时间丑化、污名化民营企业的言论，也引发社会舆论鼓励支持民营经济发展壮大的声浪。支持民营经济发展本是无需争议的命题。3月6日，总书记参加以经济界人士为主的民建、工商联界委员联组会时也强调“我们始终把民营企业和民营企业家当作自己人”。

但不同于创业于中国市场改革浪潮中的父辈——在混乱无序却生机勃勃的市场中，通过个人胆识和极强的行动力创造财富；接班的年轻人尽管拥有更好教育、更丰富的资源，但还是“底气不足”“信心有缺”。

三天调研走访6家企业、和20多位企业家前后交流，我仍难清楚描绘出中国制造业企业家的群像，更不要说这片热土上正在发生的产业演进，究竟会走向何处。我们只是微观看到企业正在遭遇的现实困境，以及他们为应战困境预留的勇气。没人知道未来会怎样，但他们很清楚：当前做的每步努力都会作数。

最大变量还是订单

在国内做婴幼儿纸尿裤、卫生巾代工业务的黎总，愁容满面。他是在到访佛山第二天晚上和十几位协会企业家的饭局上，让我印象深刻的企业家之一。

因为在座的以潮汕本地企业家居多，语速快、声音大，每个人讲起自己在疫情期间遭遇的“倒霉事”，开玩笑和彼此调侃起来，就像一场声势浩大的脱口秀现场。相比之下，成长于台湾、说话声音很轻柔的黎总，就显得有点格格不入。

但他有愁的道理。疫情虽已过去，但他的公司业务却发生了不可逆的改变。用他的话说，他们这个行业是时刻盯着出生率在谈生意的；特别是疫情期间出生率的断崖式下滑，他最直接的感受就是“小号和中号纸尿裤的订单量下滑明显”。除行业前景不明朗，更让他揪心的是“1个亿的订单说没就没了”。

原来除了国内市场，黎总还有很多出口非洲的外贸生意。先前因这些新兴市场的基础配套产业链跟不上，部分走出去企业产业链中间环节的产品订单，还是要回到中国市场。但随着产业链这几年的快速成熟以及当地产能的扩张，订单突然被截留了。黎总可谓遭遇“双面夹击”。

如果说黎总还是那只正在“热锅上的蚂蚁”，一家做电容器的上市企业老板则是好不容易刚“爬出热锅”。这位企业家告诉我们，当2018年美国特朗普政府25%的关税加下来，直接“打废”了他的海外业务，公司利润从40%暴跌到25%。

尽管这位老板如今看起来云淡风轻，但当年数字暴跌背后公司痛苦地转向是可以想见的。即便如此，这家上市企业做到今年仍实现了正增长。

寻找活水

作为外向型经济大省，广东制造业特别是一些传统制造业的的底色上，“出海”“走出去”仍是很重要的标签。

在我们走访的第一天，拜访了专门做高端定制旗杆、灯杆的耀龙集团，其产品几乎占到全球该细分市场份额70%以上。就旗杆这个细分的国内市场来说，不过十几亿元规模。在接触之前，笔者很难想象从不锈钢板金加工延伸到做旗杆，哪怕是定制的高端旗杆和灯杆，企业发展的想象空间究竟在哪里？

首先从主产品说起，这家公司做的旗杆已经是立在天安门广场、2008年北京奥运会运动会场馆前旗杆的级别。别看这根光秃秃的杆子，如何做到升旗时旗子不会裹在旗杆上，如何在无风天气也能保持旗帜飘扬，背后是有自动旋转和风动等隐藏技术的。此外，特别是高尺寸的定制旗杆涉及力学结构，对企业的加工工艺也提出了更高要求。

正是凭借这些独特技术，耀龙抓住了高端旗杆、灯杆的国际市场。目前，迪拜、马来西亚等世界各地地标建筑前的旗杆、异型灯杆大多来自这家企业。企业创始人的儿子告诉我们，他父亲最早做板金加工起家，之所以涉猎旗杆领域，也是受到客户需求的指引，毕竟板金加工产业附加值极低。包括企业通过旗杆业务与体育场馆打交道多起来，还逐步衍生出体育智慧场馆配套设备，如计分器、起跑器、体育照明等，再到如今进一步延伸至软件集成设备的体育解决方案供应商，都遵循了这个逻辑。

这个95后年轻人说，疫情影响遍及各行各业，但他们的海外业务还是实现了每年30%的增长，其中，中东市场做得最好，东南亚市场也很有发展空间。随着疫情结束，国内市场特别是体育场馆兴建、酒店业复苏，他们对未来还是很有信心的。

同样在海外拥有陶瓷产线的科达制造，也是我们这次调研企业中颇具代表性的一家企业。作为中国工业在全球化条件下现代化的典型代表，科达制造可以被视作一扇窗。科达目前的主要业务板块有三个：建材机械、海外建材与锂电材料。

在中国强调国内国外双循环发展格局、高质量发展的大背景下，中国制造因何出走、如何走出去，如何理解新形势下的全球化和全球市场，科达拥有很强的话语权。

早在十年前，科达就开始在非洲建陶瓷厂的海外布局。当2022年全球供应链因海运一柜难求承压、国内限电限产时，借助海外工厂，科达的海外业务几乎没有受到影响。代价之一就是科达很多海外员工，整整三年没有回来过。

事实上，科达在海外并非只是投资建场做陶瓷装备以及根据非洲、印度等不同地区进行差异化工厂布局，在做产品和技术出口的同时，科达还挖掘出了服务出口这一商业模式，一年也有6-7亿元的营收贡献，利润不低。简单来说，就是为海外陶瓷厂或工厂提供代运营承包服务，科达会派班组帮当地企业组织运营生产和管理。

尽管出海亚非等新兴市场，会面临当地法规、土地政策、文化差异乃至冲突、语言障碍、管理矛盾、资源限制、人才结构不合理等本土化运营的种种阻碍，但无论只是产品出海还是技术服务甚至是产能出海，都为面临过剩产能而不断内卷的中国制造业提供了新的思路和可能。

在软体家具行业智能裁剪解决方案提供商、全球隐形冠军爱玛数控董事长王国权看来，一般的企业会追求成本控制、强调性价比、喜欢打价格战；优秀的企业要敢比高质量、敢比差异化、敢出海PK全世界的企业。

订单没了，是不是意味着企业家的信心也没了？这几天调研走访下来，尽管这些制造业企业家们对2023年开局的外贸订单并不甚“乐观”，但选择躺平的人也几乎没有。

很多企业家不是频繁辗转在各个行业展会上，就是已经飞到海外拜访客户、寻找订单了。就连看起来“很愁”的黎总也已经跟一个非洲企业家团约好，3月底要亲自到非洲去看一看，找寻建厂开拓新市场的新机会。

企业家们的困惑

3月13日，十四届全国人大一次会议闭幕后新任国务院总理李强出席记者会，在回答如何提振民营企业信心和支持民营企业发展的问题时，总理就强调支持民营企业发展，“两个毫不动摇”是长久之策，过去没有变，以后更不会变。今年2月，PMI回升至52.6%，市场信心有所恢复。

如何进一步提升民营企业的信心和投资活力？民营企业家又有哪些具体的期盼和顾虑？此次调研走访也给我们一些启示。

制造业难以吸引“人才”仍是普遍问题

制造业特别是传统制造业对人才的吸引力不高，进而阻碍制造业创新能力发展的问题仍然严峻。我们此次走访的中海万泰董事长许冠就说，他们很难招到211、985的本科生。

以中海万泰为例，一位师傅级的数控机床操作人员，月工资报价已达到1.4万元；入厂新人工资在每月5000元以上，但只要成长够快，半年时间工资就会有提升，更重要的是通过几年打磨，产业工人可以习得本领，出去再就业也不难。

但即使这样，许冠和这些毕业生聊，问他们还是不想来制造业的原因，得到的答案无非是想考公务员、进金融系统或去有保障的央企，总之不想来压力很大的制造业。即使是中海油这样的央企，每年也很难招到清华的博士生；本科生更难，他们的优先选择更多是出国深造。

除了招人难，现有科研院所、央企培养工程师的机制也差强人意。许冠接触过很多他们培养出来的工程师，他们做的机械设计到产业化这一步还有很大距离，在工艺落地这个环节往往就卡住了。如今，中国科研成果转化缺少了“重视工厂”这个重要环节。当制造业仅依靠大专生甚至是技术学院培养的工人，要想实现高端制造装备的迭代升级，几乎是不可能的事情。工程师的断代正在制造业中愈演愈烈。

但要扭转这样的局面，意味着系统性改变。奔朗新材董事长尹育航就同样焦心人才的“引育留”问题。用他自己的话说，奔朗新材是一家位于广东省佛山市顺德区陈村镇广东工业园的超硬材料制造企业。陈村镇有几样为外界知名的特产：一是千年花香花卉、二是百年陈村米粉，三则是还有些历史考据争议的三字经作者的故乡。这三样特产几乎都不能给制造企业带来竞争优势。

而就是这样一家位于镇中、方圆几公里都是工厂的企业，如何吸引留住人才？在尹育航看来，地方政府在大力招商引资的同时，有没有考虑到人才的住房优惠、其子女教育、配套学校资源等软性服务的支撑。这些是企业无从支持，却决定如今人才去留的重要公共性资源。

民营企业综合性成本高

很多民营企业老板反映，企业的综合性成本太高。以增值税为例，水电费可以抵扣，但工人的工资却不可以。像企业做一个磨具，材料或许只占10%，增值部分全部需要人工去体现。但人工费用又无法进行抵扣，如何体现国家对专精特新企业的扶持和对研发的重视？这是很多企业家困惑的地方。

在经济观察报联合广东省中小企业发展促进会所做的中小企业2023年一季度现金流调研也显示：“综合成本上涨”也是做外贸业务企业眼中面临的最大挑战。

机制与创新：国企如何与民竞争

在这次走访中，企业家们对创新颇为看重，认为这是企业接下来面对高质量发展安身立命的不二法门。但也有企业家提出了自己的困惑：同一生态市场中是谁在破坏创新？

其中一位企业家以机床生态给我们举了个真实案例：当年，某国有企业拿到了大量的政府补贴，但并没有投入在创新研发上，而是通过低价产品与民营企业进行低水平竞争，导致后者出局，进而整个机床的创新生态遭到了毁灭性破坏。所以，部分民营企业家反而很关注央企、国企的经营和管理效率问题。因为在他们看来，这会带来一系列连锁反应：国企做不好，民企也不好过。一旦国企与民竞争，事情就会变得很棘手。

此外，当民营企业与国企形成上下游关系时，账期仍是一个很难绕开的话题。尽管早在2020年9月，国务院公布实施了《保障中小企业款项支付条例》，其中第八条明确规定，“机关、事业单位从中小企业采购货物、工程、服务，应当自货物、工程、服务交付之日起30日内支付款项；合同另有约定的，付款期限最长不得超过60日。”

但很多企业家反映，哪怕是条例对央企有直接约束效力，账期被拖欠至6个月的情况也很常见。这些企业甚至不避讳将6个月账期写到白纸黑字的合同中，相比更加弱势、上游的民营企业，仍缺少对价谈判的能力和获得被公平对待的待遇。

民企自身要摆脱底线竞争思维

除国企与民营企业存在底线竞争的问题，民营企业之间的“内卷”同样激烈，制造业本身仍有很多需要补课的地方。很多时候，专业行业展会甚至会变成同行互相“借鉴抄袭”的平台，知识产权意识淡漠。而在一些更难明确界定规范的领域，这种不良竞争也让企业承压。

我们此次走访了一家专门做洗衣凝珠的代工企业，其客户以国际头部品牌为主。就像洗衣液替换洗衣皂一样，洗衣凝珠也是新一代洗涤剂产品迭代升级的产品，在国外市场比较成熟，但中国市场刚刚起步，市场渗透率不足20%。

在这家企业创始人看来，如今很多电商平台上销售的超低价洗衣液，如9.9元10L的洗衣液，里面的成分几乎就是水、增稠剂和起泡剂，几乎没有活性成分。算上这些成本，加上包装、物流，企业做这样的产品利润微乎其微，关键是还不能“洗干净衣服”。

但因国家对洗涤剂产品的活性成本添加要求没有强制性规定，缺乏国家标准，更多是依靠行业或协会自律，导致大量劣质产品充斥市场而又没有投诉依据。最终的结果无非是加速“劣币驱逐良币”，整个产业生态并不健康。

二代接班

制造业二代，跟普遍媒体印象中的“富二代们”稍有些出入，这些95后的年轻人自嘲“他们都很土”。除制造业的二代年轻人开始出入父辈的企业管理和交际场合，老一辈企业家为让孩子顺利接班，也是费尽心思。

其中一家做插座的企业家告诉我们，为了让儿子顺利接班，他花了1000万元直接遣散了公司所有高管，把企业的管理与用人全权下放给孩子。此言一出，听得在场另外一家陪同董事长出席的20多年高管，连连冒汗。但确实越来越多的家族企业开始面临换代交班的问题，如何重新设计管理结构、平稳过渡、交接哪些业务都是需要智慧的事情。

技术正在重塑制造业，但效果远没有通过提升精益管理显著

在我们这次走访中，部分企业提到了数字化转型，但目前还处在工业互联的探索阶段，很难说有实质性变化。倒是精益管理被绝大多数企业提及和称赞，在优化生产、降本增效方面，企业向内发力提升管理能力，似乎更加立竿见影。此前提及的那家做电容器的上市企业，就是通过精益管理，在利润暴跌到25%仍活下来、如今还活得很好的最好例证。

时代在变化：技术竞争最终还是要回归技术

在很多上年纪的企业家看来，改革开放四十年，最早期是机会型经济时代：谁胆子大、有关系门路、再有些技术就能迅速发展起来；后来是紧缺经济时代，企业家只要有资源、敢干，做什么也都比较容易成功。如今是全面过剩经济时代，这就要回到德鲁克定义的商业本质——创造客户。从供给驱动变成创造需求驱动，企业家的时代命题已经完全不同了。

国外消费者需求偏好的改变

面对不同的时代主题，还有很多细分的变化值得关注。我们更愿意将其总结归纳为“非市场竞争策略”，即与企业为寻求生存发展进行的市场竞争策略不同，在此之外的政治、法规政策、媒体关系、公众舆论，将对企业生存产生更加深远的影响，有些甚至更加直接。

过去，企业家对政治或意识形态的东西并不是很关注。但随着俄乌战争的爆发、中美贸易摩擦和科技博弈，国外消费者开始将这些意识形态的判断融入到消费偏好之中。这也给中国品牌、中国产品、中国企业出海提出了新的挑战。

产业链迁移确实正在发生

透过黎总的遭遇其实不难发现，中国的产业链外迁现象确实正在发生，但具体情况还需具体分析。以非洲为例，迁移出去的以低端过剩产能为主，随着当地产业链的不断完善，订单截留的现象会更加突出，但被影响的更多是此前补足出海供应链缺口的订单，很难直接说对国内市场形成抢占和替代。

此外，尽管疫情三年期间，市场都很关注东南亚特别是以缅甸、越南为代表的新市场，全球部分市场的产能因中美贸易摩擦等因素，主动或被动迁移到这些地方。其中，比较有代表性的如打印机行业，绝大部分产能几乎都迁移到了越南，已逐步形成产业集群。包括国内一些做配套耗材的供应商告诉我们，他们的日本客户不是跟着迁走，就是倒闭关门了，产能转移早在2019年就已经发生了。

但也有企业家和投资机构告诉我们，经过几年考察，他们发现这些地方的人员素质、产业链配套乃至治安问题并没有大的改善，投资价值仍有待评估。一位福建籍企业家就说，此前他在印尼有一家箱包工厂，此前因为当地的暴动，只能眼睁睁看着工厂被烧掉，2000万元的投资付之一炬。而像印度等国，虽然过去一年配建工厂的交付能力大幅提升，但因土地私有化等问题，选地建厂仍会遇到很多阻碍，而且是短期内无法解决的难题。

高若瀛经济观察报编辑

管理与创新案例研究院编辑
文学学士、传播学硕士。以调查报道见长，重点关注教育领域，关注公司价值及变动背后的故事。

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