北京“认房不认贷”落地24小时:访客和成交有所回升 项目花式促销卖房

作者:田国宝 2023-09-02 23:17

9月1日晚上,北京有部分在售楼盘放出涨价海报,即时涨价1-2个百分点;一些项目的销售人员在朋友圈发出内部聊天记录截图,声称将在9月2日起,取消所有的销售优惠折扣,按原价销售。

(图片来源:东方IC)

经济观察网 记者 田国宝 9月1日19时左右,北京住建委、央行北京分行和国家金融监管总局北京监管局联合发布《关于优化我市个人住房贷款中住房套数认定标准的通知》(以下简称《通知》),意味着“认房不认贷”政策正式在北京落地。

《通知》发布时,孙华第一时间注意到了,但并没有在意。恰逢周末,下班后,他和几个要好的同事一起出去聚餐。饭吃到一半,领导打来电话,“让我们赶回售楼处加班,并马上联系客户看房”。

孙华是北京朝阳某项目的销售人员,项目买了两年,去化不到4成。政策出来时,他和同事并没有觉得会带来多大影响,所以并没有在意。但因为领导要求,他们也只能照做。匆匆结束聚餐返回售楼处。

在路上,孙华和同事就开始通过微信联系客户看房。“原来给客户发微信,发几十条,可能得不到一次回应”,孙华说:“这次几乎所有的客户都回复了,有些住的不远的客户就说想过来看看”。

晚上九点左右赶回售楼处,已经有不少客户在看房,这是孙华没有想到的。过去,由于销售较差,一天也见不到几组客户,每天都能按时下班,“这个时候我们才意识到确实有着急买房的客户”。

有所回升

接待一组客户大约需要30分钟到一个小时,9月1日晚上,孙华和同事们一直忙着接待客户,“晚上11点,我的一个客户交了意向金,这客户确实是想买房,我们项目开盘到现在,看了很多次,这次终于如愿了”。

孙华结束工作回到家,已经是9月2日凌晨三点了,没顾得上洗漱,倒下就睡着了。“因为今天是周六,所以要求销售人员九点前必须到岗”,孙华说,他已经很久没有这么忙碌了,“忙点好,充实”。

9月2日上午,孙华又接待了五组客户,成交了一套,每个月两套的销售任,两天就完成了。“现在两个客户交的都是意向金,等转化成定金才能算销售业绩”,孙华说,这个月他可以躺平了。

说躺平是玩笑话,孙华清楚,如果不乘着这一波政策多做一些业绩,以后就不一定有这么好的机会了。“平时每天也有客户到访,但都是断断续续的”,孙华说:“今天客户虽然也没多少,但一直没断过”。

赵悦负责销售的项目,访客比孙华的项目多一些。9月2日上午10时左右,项目沙盘前同时有三组客户;洽谈区更是座无虚席,甚至连银行的签约区域也坐满了看房的客户,“除了开盘当天,今天是客户到访最多的一天”。

赵悦的项目共有200多套房源,开盘一个多月,由于位置相对较好,卖出30多套。9月1日,北京“认房不认贷”政策落地后,她和同事们一直“连轴转”,“困得实在不行了,就进去办公室眯一会”。

据赵悦介绍,9月1日晚上,她所在项目成交了9套,9月2日上午成交了5套,赶上过去半个月的销量。“和前几年行情好的时候肯定没法比”,赵悦说,但政策落地后,到访和成交确实好了不少。

赵悦介绍,项目开盘时,集团定的是2023年底清盘,“项目本身不愁卖,没有政策,只是卖的慢一些;但是按照现在的速度,预计9月底就卖的差不多了”,她说,政策落地的影响虽然有限,但超出了预期。

孙华和赵悦都感受到“认房不认贷”政策落地带给购房者的热情,这种热情也传递给项目方。至于这波热情能持续多久,他们心里也没底。但作为销售人员,只要房子能卖出去,就是好事。

“我们内部判断也有分歧”,孙华说,其所在项目带看有一个环节,带客户到项目现场看实体交付标准,“开会时,有领导建议取消这一环节,售楼处看样板间就行了,这样可以提高带看效率;但有的领导不同意,说要冷静,不能飘了”。

谨慎涨价

过去几年里,由于北京楼市较为冷清,多数房地产项目销售过程中,都会伴随着丰富的优惠折扣,即便是位置相对较好不愁卖的项目,也不能例外。平时,各种优惠折扣也会随着市场变化做动态调整。

赵悦所在的项目销售过程中折扣相对较小,只有“7天交清首付,享受两个9.9折”的小优惠。据她透露,目前的折扣没有变化,“以后应该也不会有什么变化”。

与赵悦的项目不同,孙华所在项目优惠折扣相对较大。目前项目备案均价为8.8万元/平方米,楼层不一样,优惠折扣不同。其中2层优惠后单价7.8万元/平方米,中间层单价优惠完8.3万元/平方米。

“这个是底价了,即便找到集团领导,拿到的也是这个价”,孙华说,另外,根据首付节奏,还会有一些额外优惠,“当天下定,购买产权车位可以立减10万元,如果一个月能付清40%的首付,可以再减30万元”。

据孙华介绍,根据目前的优惠折扣,一套最小户型房源算下来可以优惠60万元左右,加上车位优惠,整体优惠达到了百万元,“如果能够按时付款,相当于3万元买一个产权车位,很划算”。

孙华说,有些客户首付确实存在困难,“比如定期存款没有到期,理财产品暂时没法马上变现,这些都好商量;但如果说是因为置换,原来的房子卖不掉,没法按时付首付,这种情况肯定不行”。

与孙华项目相邻的某央企开发的项目,折扣同样不小。据项目销售人员介绍,如果能满足7天首付20%、一个月首付40%的条件,项目综合折扣超过了8%,“拿120平方米的户型来说,算下来便宜90多万元”。

该项目销售人员介绍,由于9月1日晚上和9月2日上午成交相对较好,项目正在酝酿取消一部分折扣,“如果真卖的好,就没必要给优惠折扣了,但是具体销售政策还得看周末两天的销售情况”。

对于是否取消部分优惠折扣,以实现变相涨价,孙华所在的项目也在犹豫。“有领导已经在提了”,孙华说,他一直劝客户先交意向金锁定房源和价格,“不取消折扣不损失什么,如果取消了,等于赚到了”。

同样,孙华所在项目对于是否涨价,也要看周末两天的实际成交情况,“如果周末两天卖的确实好,多多少少会取消一些折扣的”,他说,但如果成交没有达到预期,会继续执行现有折扣。

一位央企项目营销负责人表示,周末两天正好可以验证市场对政策的反映,无论结果如何,多数项目9月的营销策略都会做出调整,“下周一早会,每个项目都会根据实际销售情况进行讨论,具体涨不涨价,周一就知道了”。

促销手段

9月1日晚上,北京有部分在售楼盘放出涨价海报,即时涨价1-2个百分点;一些项目的销售人员在朋友圈发出内部聊天记录截图,声称将在9月2日起,取消所有的销售优惠折扣,按原价销售。

9月2日,部分项目用不同形式公布了新政落地战绩,云河砚9月1日销售3000万元;金茂在北京的四个楼盘当晚销售48套;望京龙樾称到访100组客户;璞园更是宣称开盘当天销售21.8亿元。

还有一部分房企以“认房不认贷”政策落地为契机,推出一系列销售手段。以某民营房企为例,北京六个项目同时推出主题为“新政已就位、红盘不打烊”的一口价房源,优惠折扣从20万元到100万元不等。

再如,某央企在北京的项目推出10套工抵房,单价优惠1万元/平方米。销售人员表示,工抵房不会经常有,只有客户确定交定金的时候,由销售人员实时申请才能确定房源,通常为一层、二层或顶层房源。

各项目的销售和渠道团队也全力备战营销,多数楼盘开启了48小时或72小时不打烊模式,即从9月1日晚上到9月3日晚上,销售处一直处于待客状态。并通过各种渠道将这些内容广泛向外界传播。

赵悦告诉经济观察网,她所在项目要求,周末两天,白天营销人员必须全员到岗;晚上实施轮班。“具体根据客户到访情况,如果到访量不大,留几个销售值班,其他人在办公室休息待命;如果到访量大,谁也别想休了”。

上述央企旗下项目营销负责人表示,无论是海报、内部聊天截图,还是其他手段,都是房地产项目惯用的营销手段,“如果真的涨价,也不会这么明目张胆”,他说,更多是为了刺激购房者,“告诉你,马上涨价了,赶紧买吧”。

他认为,从项目营销角度而言,任何政策都是一次绝佳的营销机会,每个项目都会制定相应的营销宣传策略;有些房企总部或区域会推出多盘联动营销策略,“大家都想着利用这个机会多卖房子”。

9月2日晚间,孙华开始盘点一天的看房客户,然后选出几组有资金实力、有购房意向的客户,开启疯狂打电话模式。如果这些客户没有看中楼盘,他也会通过渠道,将这些客户推荐给其他楼盘。

“很多客户还是没有真正的心动,白天看房时意向很足,但这个时候不接电话了”,孙华说,新政落地带来的成交多数是之前被高首付限制着急买房的客户,“这个群体规模不算大,而且所有项目都在抢,所以压力营销压力很大”。

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田国宝经济观察报部门主任

不动产开发报道部主任兼高级记者
主要关注房地产、产业园区、双创及物业等领域。擅长深度报道和调查报道。

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